Für den Start der Blog-Serie habe ich mir direkt einen absoluten Verstärker für gutes Zielmanagement zurechtgelegt: Warum Team- und Mitarbeiterziele immer aus den Unternehmenszielen abgeleitet werden sollten.

Erfahrungen des Jung-Managers: Die ersten Zielvereinbarungen.

Ich wurde mit 29 Jahren Führungskraft – das Unternehmen für das ich damals arbeitete, hat alles dafür getan, mich auf die neue Rolle vorzubereiten. Ich durfte an einem Führungskräfteentwicklungsprogramm teilnehmen, das mir wesentliche Elemente wirksamer Führung vermittelt hat. Im Vorfeld zu den Jahresmitarbeitergesprächen fand auch ein 2-tägiges Seminar zur Durchführung von Jahresmitarbeitergesprächen statt. Hier wurden sämtliche Formulare, Regeln, Kniffe vermittelt, die ich zum Führen der ersten Mitarbeitergespräche benötigen würde.  Ich habe damals ein Vertriebsteam mit 7 Mitarbeitern übernommen und mich akribisch auf die anstehenden Gespräche vorbereitet: Was sind meine Erwartungen an das Team und die einzelnen Teammitglieder? Welche Schwerpunkte in der Bearbeitung unseres Marktes und unserer Kunden sehe ich? Welche Projekte könnten meine Kollegen übernehmen? Diese und viele andere Themen habe ich für mich zurechtgelegt.  

Vermeintlich gut vorbereitet bin ich in die 7 Mitarbeitergespräche gestartet. Wir haben in intensiven Gesprächen Erwartungen, Ideen und Erfahrungen ausgetauscht und Ziele vereinbart. Die Ziele orientierten sich alle an Ideen, die ich für mein Team entwickelt hatte.

Der AHA-Moment.

Das erste Jahr mit meinem Team entwickelte sich gut, die Umsatzzahlen stimmten und wir wähnten uns auf dem richtigen Weg. So lange, bis ich in einem Führungskreismeeting berichten sollte, welchen Beitrag mein Team zur Strategie des Bereichs geleistet hat. Außer Umsatzzahlen konnte ich nichts aufzeigen – warum nicht?

Weil ich die Verbindung der insgesamt ca. 30 Ziele zum Gesamtziel der Organisation nicht hergestellt habe. Uns fehlte die übergeordnete Ausrichtung. Ich habe mir in der Vorbereitung der Gespräche die Frage gestellt, was aus meiner Sicht (zugegeben ohne jegliche Erfahrung als Vertriebsmanager) wichtig wäre – die Perspektive für den gesamten Bereich oder des Gesamtunternehmens habe ich nicht eingenommen.

Mit diesem Problem war und bin ich sicherlich nicht alleine. Weitere Beispiele gefällig:

• Das Marketingteam spart Werbebudget ein (Maximierung Abteilungsprofit), obwohl das Unternehmen Wachstumsziele ausgegeben hat und der Vertrieb auf hohe Reichweite angewiesen ist.

• Die Buchhaltung entwickelt eine neue Vertretungsregelung, damit Eingangsrechnungen schneller unterzeichnet werden, obwohl die IT das Ziel hat, sämtliche Freigabeprozesse im Unternehmen zu digitalisieren.

So mache ich es heute: Für alle Ziele ist der übergeordnete Rahmen gesetzt.

Für das zweite Jahr haben wir gemeinsam mit meinem damaligen Gesamtvertriebsleiter ein alternatives Vorgehen vereinbart. Wir haben uns im Führungsteam Gedanken gemacht, welche strategischen Schwerpunkte wir im nächsten Jahr setzen wollen. Hierzu haben wir die Frage beantwortet, was unternommen werden muss, um in der Erreichung unserer Vertriebsstrategie Fortschritte zu machen:

• Welche Zielgruppen stehen im Fokus?

• Wie werden ausreichend Leads erzeugt?

• Wie wollen wir das Key Account Management positionieren?

• Auf welche Produkte und Produktgruppen konzentrieren wir uns in der Vermarktung?

Ich hatte damit für die nächsten Mitarbeitergespräche eine ganz andere Orientierung. Ich wusste, welche Schwerpunkte und Beiträge mein Team zum Gesamterfolg beitragen sollten. Diese Teamschwerpunkte konnte ich dann nutzen, um mit meinen Teammitgliedern über individuelle Beiträge und Ziele zu sprechen und so eine durchgängige Zielkaskade aufbauen.

Wir konnten so erstmalig die Vertriebsstrategie mit den Mitarbeiterzielen verbinden. Über die Jahre haben wir das Vorgehen immer weiter optimiert, bis wir sicherstellen konnten, dass alle Ziele die wir mit unseren Mitarbeitern vereinbart hatten, einem strategischen Ziel zugeordnet war.

Praxistipp: Richten Sie die Ziele an den Unternehmenszielen aus.

Sorgen Sie daher dafür, dass für alle Ziele und Zielgespräche der übergeordnete Rahmen gesetzt ist. Dies ist im Idealfall eine durchgängige Verkettung von Mission (Warum gibt es uns?) – Vision (Formuliertes Bild der Zukunft) – Strategie (Langfristige Prioritäten für eine vorteilhafte Geschäftslage) bis hin zu den Zielen für das Unternehmen, der Bereiche, Teams und Mitarbeitern.

Mit auf die Unternehmensziele abgestimmten Team- und Mitarbeiterzielen können Sie sicherstellen, dass die vorhandene Umsetzungsenergie in eine gemeinsame und vor allem in eine gewünschte Richtung gelenkt wird. Aus der Perspektive der Mitarbeitenden bietet ein solches Vorgehen zudem den Vorteil der Orientierung – alle kennen den Beitrag, den jeder Einzelne zum Gesamterfolg beiträgt. 

Photo by Heidi Sandstrom. on Unsplash

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